近段时间半导体业又开始弥漫起一股悲观的情绪，OEM及分销商手中的库存数量增加超过预期，一些业内著名咨询机构及调研公司也纷纷调低了对未来市场的预测，种种迹象显示似乎又一个低谷即将来临。对于正处于起步阶段的中国集成电路公司来说真不是个好消息，如何提高企业核心竞争力，消除产业周期动荡的影响成为他们发展道路上首先要解决的问题。

前不久我采访了美国无晶圆制造公司Transwitch副总裁Hoshang Mulla博士，这是一家纳斯达克上市公司，主要业务是为通信设备厂商提供高速宽带SoC芯片，产品应用于同步光纤网/SDH、PDH、ATM以及IP数据网络协议等领域。当我问到对今年全年销售的预测时，Mulla博士是这样回答的：“我无法给你提供具体数字，但可以这么说，Transwitch 2003年的利润比上一年翻了一番多，我们预计在2004年还将保持这一速度，直到2005年。”HSPACE=12 ALT="Major Lee，执行主编，《国际电子商情》">

到底是什么样的力量能使一家公司连续数年以几乎100%的速度增长？我不禁对此产生了浓厚的兴趣，这里我想和读者一起来分享他们的经验，看看一个成功的fabless公司究竟采取了什么样的措施来保持竞争优势。

简单地说Transwitch的经营之道可以概括为下面四点。

首先是对市场的准确把握。上世纪九十年代正是全球通信技术更新换代的发展高峰期，Transwitch看准了这一市场契机，根据自身实力与技术专长，在传输、交换与宽带领域进行投入。尽管该公司的客户是设备整机制造商，但他们却更多地从客户的客户即电信运营商的角度发掘未来需求，然后提前做好准备，这样当机会来临时便能够快人一步，抢到市场先机。

第二是对产品研发与产品质量的高度重视。据Mulla介绍，该公司目前有雇员270人，其中产品研发人员就有200人，占到员工总数将近四分之三，同时在全球设立了六个研发中心。除了在开发上大量投入外，他们还建立了一整套产品可靠性保证体系。虽然是一家无晶圆制造公司，但Transwitch并不满足于仅仅只完成产品原理设计而将所有测试与制造都委托给专门的代工厂与封装测试厂，他们在公司内部配备了专门的测试设备，可针对不同封装设计进行热分析等各种可靠性试验，通过对产品原型设计的分析测试，可及时发现潜在缺陷并进行改进，大大提高了批量成品在实际应用中的可靠性。

第三，和客户建立更为直接的长期合作关系。这一点似乎没有什么特别之处，相信很多供应商也都认同并在实施这一策略，但不同的公司在具体做法上却不尽相同。Transwitch认为，和客户建立长期关系不仅是向其提供产品，而且还要帮客户考虑到今后几年的需求，包括技术换代后如何让客户迅速更新自己的产品、未来技术发展趋势对客户的影响等等。所以他们对客户的培训更多是介绍最新的标准与技术，帮助客户快速成长，同时也通过这种方式建立并巩固自身在客户心目中的专业形象。

第四，站在用户的角度考虑成本的影响。Mulla并不讳言Transwitch的产品单纯从价格上看并不具有优势，但他强调用户并不仅仅只是买一个芯片而已，而是用这个芯片搭建系统，所以降低系统整体成本才是用户的终极目标。因此他们更关注于如何真正为用户节省成本，即使芯片价格略高，但由于节省了大量外围存储器、I/O驱动器甚至线路板面积，仍然能够得到众多用户的青睐。

Transwitch的策略说不上是什么奇招，但处处让人感到一种务实与高效，而正是这种看似平淡的经营策略使得该公司始终保持着稳定的增长。其实我们仔细研究不难发现，上述种种归根到底还是围绕着如何满足客户需求在做文章，尽管不同企业做法不尽相同，但万变不离其宗，所有成功企业莫不如是。

对于中国电子制造商而言，这也是发展的根本之道。